東北を起点に新たな挑戦を続ける総合物流企業がWareXを選んだ理由

創業60年を超えるセンコン物流グループの中核企業として、東北エリアを中心に全国で20拠点、約40,000坪の倉庫を運営するセンコン物流株式会社様。「進化する物流」を掲げて、複合一貫輸送が可能な国際物流事業、個人向けの家財保管、企業の機密文書の保管など、時代や地域のニーズに合わせた様々な物流サービスを展開する総合物流企業です。

新型コロナウィルスの流行に伴い対面での営業活動ができなくなった2020年、新たな営業手法を開拓することを目的にWareXを導入していただきました。その背景や実際にご利用いただいた感想について、宮城県名取市の同社本社にて菊田様、真野様、佐藤様にお話をうかがいました。

まずはセンコン物流様について教えていただけますか？

私たちセンコン物流は、戦後の浜松で製造されるようになったオートバイの、東北エリアにおける物流拠点として事業をスタートしています。そこから東北という地域性を活かし、お米や大豆といった農産物を取り扱うようになり、農業機械の輸送なども行ってきました。

創業から60年以上経った今は、物流事業のグローバル展開のほか、個人のお客様の家財の保管、企業の機密文書の保管など、総合物流企業として様々な事業を展開しています。変化の大きい物流業界の中で、新たな価値、新たなサービスを創造していこうと、グループを挙げて取り組んでいます。

20拠点ある倉庫ではどのような貨物を取り扱っていますか？

当社の倉庫では、お店に並ぶような身近にある商品、たとえば加工食品や飲料などの取り扱いは全体の比率からすると多くはありません。メインは工場に供給するような原料の保管です。原料は大型のものや重量物、形状が一定ではないものが多く、取り扱いにノウハウが求められます。また、温度や湿度の管理、においや汚れ対策、さらに防虫対策など、保管にも相応の設備とノウハウが必要です。

こうした他社の倉庫でお断りされてしまうような、取り扱いが難しい貨物の保管ができる点が当社倉庫の強みです。もちろん、それ以外の通常の貨物についても幅広く対応しています。

工業製品では、長くタイヤの保管を行ってきました。形状が特殊なため、やはり取り扱いや保管のノウハウが求められる貨物です。ゴム製品特有のにおいもあり、どの倉庫でもお預かりできるという商品ではありません。

冒頭で申し上げた通り、60年以上の歴史の中で率先して新しいことにチャレンジしてきました。東北エリアで最大規模を誇る、機密文書の保管に特化した倉庫もその一つです。新潟と仙台港の倉庫は海が近い港湾地区にあり、通関、ドレージ、デバン・バンニング作業などの国際物流事業を展開しています。

新潟では国際物流のほか、やはり「米どころ」ということで、お米の保管専用の倉庫もあります。一般的に流通しているお米が中心ですが、長期保管を前提とした備蓄米や輸入米も取り扱っており、高い保管品質を提供しています。

20拠点の倉庫それぞれが、荷主企業が求めるニーズを敏感に察知して、地域に根差した「進化する物流」を実現しようとチャレンジしています。

これだけ多くの拠点がある中で、営業活動はどのように行っているのでしょうか？

拠点ごとに責任者（営業所長）がおり、拠点単位でも営業活動を行っています。それとは別に、広域で多角的に営業する専属メンバーがここ（名取市）と東京に合計7名います。各倉庫の空き状況や将来的な見通しを両者で共有しながら、連携して営業活動を行っています。

営業専属メンバーの主なミッションは、中長期的な目線での営業です。今は取り扱いが少ない貨物でも、たとえば5年後にはここまで増やすという目標を立てて、既存のお客様の事業成長を物流面からサポートするために知恵を絞っています。

また、社内には未だない新しいサービスを創ることもミッションの一つです。たとえば昨今危険品の保管ニーズが高まっており、危険品専用の倉庫を今後自社で保有するために必要な準備をすることも営業専属メンバーが担当しています。

新規案件を取ってくるWareXは、いわば当社の8人目の営業メンバーのような存在ですね（笑）。

WareXを知ったきっかけや、実際に導入するに至った経緯について教えてください。

きっかけは新型コロナウィルスの流行です。
コロナ禍によって、外に出て営業したり、お客様と対面で話すことができない時期が1年以上続きました。どうしよう？となった当初、Web上で営業活動する案が出て、試しにやってみようと。そんな中で選択肢の一つとして活用してみたというのがきっかけです。1番最初にWareXを見つけたのは、確かGoogle検索だったと思います。それこそ営業どころか出勤もできなかったので、一日中検索していたんですよね。

今でこそ当たり前になりましたけど、オンラインで打ち合わせして、一度も対面でお客様にお会いすることもないまま成約し、画像で見た貨物が後日倉庫に届くなんて、ほんの3年前には絶対にあり得ないことでしたから（笑）。コロナ前は商品の現物を一緒に見ながら、互いに信頼できることを確認したうえで契約するというのが前提でしたので、荷主企業側としても「うちの商品を本当に理解しているのか」といった不安が相当あったとは思います。

実際に登録してみようと思った決め手は何だったのでしょうか？

Web上で営業活動をすることになった当初、検索で見つけたサービスは初めて聞くものばかりで、契約を結ぶのも少し不安がありました。かと言って対面の営業ができない状況に変わりはなく、可能性があるのならやってみよう、という結論になりました。

当社では元々、新しいことに挑戦するのが当たり前という文化があり、「1つでも何か他社がやっていないことをやった方がいい。コロナが明けたら、うちは何歩も先に行ってるかもしれない。」と言って、営業メンバーの判断を会社も快く後押ししてくれました。

WareXを実際に使ってみてよかったと思われる点はどんなところでしょうか？

“ちょうどいい”案件を紹介してもらえる

一般的に倉庫を運営する側としては、保管期間の長い大型案件が理想です。ただ実情からすると、倉庫が空いてるタイミングは限られていることが多く、短期保管のほうが都合がいいことがあります。たとえば季節商品を保管していると、2～3ヶ月の間在庫がなくなる（倉庫が空く）こともありますが、その期間だけ保管しませんかという営業は自社ではなかなか難しい。

坪数についても同様で、広いほうがもちろん売上は大きいのですが、その坪数が空くかっていうと、なかなかいいタイミングで空くことはありません。肌感覚ですが、50坪ぐらいならスペースをなんとかやり繰りして空けることができるので、それぐらいの規模感のほうがむしろ助かることが多いのです。

取捨選択できる

それから紹介いただいた案件を取捨選択できるところも、倉庫側にとっては助かります。倉庫の空き状況は日々変化しているので、どうしてもお断りせざるを得ないケースが発生します。取引中のお客様だったり、自社で商談中の場合は、できる限りお断りすることは避けたいというのが本音です。WareXの取捨選択できるという柔軟性は、スムーズな倉庫運営をする上で非常にありがたいです。

今までと違った顧客層にアプローチできる

私たちがこれまで営業する中で出会った顧客層と、WareXから紹介していただく顧客層では、タイプが違っているなという印象があります。荷主企業が倉庫を探す際、これまでは知り合いに紹介してもらうというのが多かったと思いますが、そうしたコネクションを持たない方はまず検索ですよね。これまで接点のなかった層と出会うきっかけになったことも、WareXを利用するメリットと考えています。

手間が少なく効率がいい

成約までのリードタイムが短く、手間が少ないという点もありがたいです。
物流業界特有の商習慣や用語もそうですが、価格設定や契約のことなど、初めて聞く荷主企業にはわかりにくいことも多いと思います。もちろん、そこは丁寧にご説明させていただくのですが。
WareX経由の場合は、営業プロセスが1から10まであるとすると、紹介していただく時点で6ぐらいからスタートするような印象です。必要な情報はすでに先方にも伝わっていて、あとはどの倉庫にするかを決めていただくという段階ですね。だから、時間も手間も少なく済みます。私たち倉庫側もありがたいですが、荷主企業にとってもメリットではないでしょうか。

想定していなかった長期案件も

現在、新潟の倉庫でWareX経由のお米をお預かりしています。元々スポット案件という想定でしたので一定の期間が過ぎたら契約終了かと思っていたのですが、今年でもう3年目です。ずっと継続していただいています。こうしたお客様を少しでも増やしていきたいというのは常々考えているところです。

今後、WareXをどのように活用していきたいとお考えでしょうか？

現状は倉庫が一杯ではありますが、たとえば2～3ヶ月後に空きそうだとか、50坪ぐらいでしたら提供できそうですとか、そういった情報をWareXと密に連携しながら、倉庫をいかにうまく有効活用できるかといったところで利用させていただきたいなと思います。

センコン物流様、本日はありがとうございました！